時代とともにお客さんの業務体系が変わるため、それに合わせて営業活動をしなければなりません。そして今の日本の経済状況から考えると、お客さんは自分の業務をこなすことで精一杯。儲からないものや意味がわからないものについては一切お金を払わないように思えます。したがって、こちらからお客さんが気づいていない大切なものを提供しなければなりません。そのときに活かせるのが、提案書だと学びました。
提案書には定義や決まったフォーマットがあるわけではありません。しかし、お客さんが抱える問題を解決することを目的としたものでなければ、お客さんの心には響きません。また、提案を伝えたい相手が誰かも明確にしなければなりません。直接の担当者と管理職の方とは考え方も立場も違います。伝えたい相手を選ぶポイントは、意思決定ができる人か否か？です。
