2012年03月14日

提案書を書く時の注意事項

本日の営業研修のテーマは、効果的な提案書についてでした。

時代とともにお客さんの業務体系が変わるため、それに合わせて営業活動をしなければなりません。そして今の日本の経済状況から考えると、お客さんは自分の業務をこなすことで精一杯。儲からないものや意味がわからないものについては一切お金を払わないように思えます。したがって、こちらからお客さんが気づいていない大切なものを提供しなければなりません。そのときに活かせるのが、提案書だと学びました。

提案書には定義や決まったフォーマットがあるわけではありません。しかし、お客さんが抱える問題を解決することを目的としたものでなければ、お客さんの心には響きません。また、提案を伝えたい相手が誰かも明確にしなければなりません。直接の担当者と管理職の方とは考え方も立場も違います。伝えたい相手を選ぶポイントは、意思決定ができる人か否か?です。
posted by うっちー at 21:39| Comment(0) | 仕事:営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2012年03月07日

仮説提案とは?

今日は東京都中小企業振興公社主催の営業研修第4回目。残り2回。「顧客を知る」ところから「仮説提案」まで終了。最後はプレゼンもあるのでがんばりたいです☆

そこで今日の研修内容を少しだけお裾わけ。

・企画提案は、商材ありき。仮説提案は、Q&Aにより解決策を導くもの。

・質問は、「クローズド質問」と「オープン質問」の2種類のみ。クローズド質問は、はい/いいえ、単語での回答が可能なもの。オープン質問は、考えて回答を導くもの。

・自社の商材は一見必要なさそうだけど、「他には?」「なぜ?」「ところで・・・?」などの質問をタイミングよく織り交ぜることにより、顧客の潜在的な要求を導き、自社の商材を提案できる場合もある。

どんな仕事でも大切なことは、お客さんに素直に興味を持つこと。いろいろ話をして、最終的にこちらの商品がお客さんにとって必要ないとしても、そこまでに至る行動や内容は価値ある無形資産ではないでしょうか。そしてこの無形資産を的確に活かすことが次の一手に繋がると思います。

ちなみに、東京都中小企業振興公社は各種研修や助成金を扱っているのでけっこう重宝してます♪

http://www.tokyo-kosha.or.jp/index.html
posted by うっちー at 21:51| Comment(0) | 仕事:営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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